2020年新冠疫情爆发以来，餐饮行业首当其冲，成为受损较为严重的行业之一。但令人欣慰的是，不少餐饮企业频频展开自救，或推陈出新，或探索疫情防控常态化下的经营之道。
在这场全民抗疫战斗中，疫情加速了餐饮连锁化发展，连锁经营模式也表现出了超强的抗风险能力。有这样一家餐企在疫情期逆势增长400多家门店，成为名副其实的酸菜鱼品类之王，这背后有着怎么的经营诀窍呢?近日，美团餐饮系统市场部有幸采访了鱼你在一起执行总裁王珊珊女士。
△ 鱼你在一起执行总裁王珊珊女士
酸菜鱼是一道川菜经典菜品，以鱼为主料，配以泡菜等食材煮制而成，口味酸辣可口;鱼含丰富优质蛋白质、矿物质等营养;酸菜中的乳酸可以促进人体对营养物质的吸收，还可以增加人的食欲，因此深受消费者喜爱已成为餐饮行业的新宠。
△ 鱼你在一起门店图
鱼你在一起创建于2017年，主打酸菜鱼单品爆款并以小份模式开创了酸菜鱼快餐新赛道。历经5年发展，门店已覆盖全国356座城市达1500+门店。据窄门餐眼数据显示，仅在2021年疫情期间，品牌就逆势扩张400多家门店，成为酸菜鱼快餐领域的代表品牌。
当问到鱼你在一起在疫情期间逆袭增长的秘籍是什么时?王珊珊说做对了以下几点：
01
战略重心调整
全力聚焦下沉市场
下沉市场用户规模较大，是餐饮行业未来发展的重要市场。从2021年开始，鱼你在一起就迅速捕捉到五线以下城市和县城的市场机会巨大，并制定了千城万店、万店下沉的战略，进而在众多连锁餐饮品牌还未完全下沉之际，快速布局和抢占前景巨大的下沉市场。
相比一线城市的高房租和人工成本而言，下沉市场竞争压力相对较小，门店更容易生存和经营，尤其是鱼你在一起30元左右的价格带，更容易被在下沉市场消费者所接受。王珊珊表示，在确定了下沉市场方向后，公司便从招商、选址到门店投资、菜品结构等方面做了战略性的调整，结果也证明这种打法是正确的。
△ 鱼你在一起门店开业图
截止目前，鱼你在一起五线及县城门店的占比已经超过35%，远超一线和新一线城市门店占比。进入到2022年以来，下沉市场门店的贡献进一步提升，未来鱼你在一起也将更加坚定的全力拓展这个市场。
02
门店业绩提升三板斧
广告+营销+流量
“在疫情面前，除了日常经营全面赋能门店外，我们还在品牌势能、单店营销和线上流量方面进行了精准帮扶，进而有效帮助门店提升业绩。”王珊珊介绍说，2021年9月起，我们先后进行了两列高铁列车冠名，正式完成了长三角、京沪、京广三大核心高铁线路的营销布局,利用高铁势能全面赋能沿线门店经营。同时，也在全国多个重点城市进行公交车体广告布局，让品牌穿梭在城市的大街小巷。
△ 高铁线路冠名首发合影
在单店营销方面，会根据不同区域、不同季节，以及上新品的节奏，不断推出门店活动，帮助门店提升流水。尤其是在新店开业期间，做了很多接地气的开业活动及行销动作，进而让门店开业期间就打爆区域，积累顾客为后续的经营打下基础。
△ 鱼你在一起门店图
这几年，鱼你在一起除了通过单店营销做好线下流量赋能外，还分别在线上私域和公域方面加大了力度，如在会员、外卖、点评、抖音、社群等方面都做了精准赋能。以抖音为例，就从传统的官方蓝V经营升级为抖音矩阵管理，让店店开通抖音号发布内容辐射门店周边三公里，为门店带来曝光，与此同时再通过总部团购和直播，给矩阵内门店带来营收增长，实现公域向私域的转化，线上流量到业绩的转化。
03
用好数字化选址工具
要保证加盟商能持续经营并挣到钱，除了门店日常经营外，好位置同样非常重要。鱼你在一起通过前期大量行业调研，选择了与深耕餐饮行业的服务平台——美团合作，并重点使用美团餐饮系统的商圈选址工具。
△ 美团餐饮系统后台商圈选址页面
美团餐饮系统商圈选址工具通过整合平台强大的数据提取和分析能力，支持一键获取商圈周边数据，支持商圈选址、品牌洞察经营诊断、菜品定价等餐饮全场景大数据应用，为门店后期的经营提供参考和决策依据。王珊珊说：“美团在选址这方面的数据纬度非常全，颗粒度也非常细，基本上能清楚知道门店周边有多少人每天点外卖，人流量是多少，复购有多少，地区餐饮品牌和门店有多少，有多少消费者是活跃的，通过这个数据可以预测出未来门店经营的状况。”
04
降低门店前期投资
减免管理费为门店“减负”
近两年，由于疫情的不确定性，餐饮创业者的投资变得更加谨慎和理性。鱼你在一起通过制订新策略以及政策给加盟商吃了一颗“定心丸”。首先，降低加盟费用，从12.98万降至6万元，其次不断优化单店模型降低加盟商前期整体投资。同时，还提出了“加盟无忧”的政策。比如，加盟签约后两个月内完成落位选址，退还选址费等一系列政策。
△ 鱼你在一起管理费减免通知
此外为切实帮扶疫情下的门店经营，鱼你在一起还对2022年全国门店免除3个月管理费，上海区域门店免除6个月管理费，直接降低了门店经营成本，减轻了门店在疫情下的压力。另外，在营运和开发伙伴全力帮扶门店降租的努力下，截止到当前，合计协助门店降租达到了700多万元，真正与加盟商并肩共渡难关。
05
疫区外卖重点扶持
流量扶持提高订单量
因疫情防控要求，2022年上半年一些城市餐饮门店暂停堂食服务。针对疫区，鱼你在一起不仅快速展开了对门店的精准帮扶动作，还在外卖平台进行了重点扶持。
首先，会对外卖平台的画面和菜单进行优化调整，帮助门店提高下单转化率。其次，会对加盟商进行资金推广扶持，加盟商投入推广费用1000，总部补贴500，以此比例类推，按照2:1的补贴力度助力加盟商提升流量。另外，还鼓励门店参加减配送费最低至0元、平台会员红包、爆品折扣等活动。
△ 门店外卖自提备餐场景
正是基于上述的一揽子方案，鱼你在一起上海嘉定区的一家门店，在上海还没有完全解封的情况下，就创造了单日外卖实收超2万元的成绩，切实帮助门店弥补了线下暂停堂食的损失。
疫情下，有餐企不堪重负，也有餐企逆势上扬。只有不断挖掘品牌价值，赋能加盟商，做好门店业绩提升工作，积极创新的连锁品牌，才能在疫情下得到逆势上扬，这也是鱼你在一起具备穿越周期逆势发展的能力。——鱼你在一起执行总裁王珊珊
